Immobilienmakler finden: So trennst du die Profis von den Pfeifen – Ein ehrlicher Leitfaden

Ich bin seit über 30 Jahren Handwerksmeister und hab in der Zeit wohl mehr Häuser von innen gesehen als die meisten Leute in ihrem ganzen Leben. Ich habe saniert, modernisiert und oft auch für Käufer und Verkäufer ein Auge auf die Bausubstanz geworfen. Eines ist mir dabei klar geworden: Ein Haus zu verkaufen ist wie ein großes Bauprojekt. Du brauchst einen fähigen Projektleiter – und das ist in diesem Fall der Immobilienmakler.

Ganz ehrlich? Ich habe mit vielen zusammengearbeitet. Ich habe absolute Vollprofis erlebt, die für ihre Kunden das Blaue vom Himmel geholt haben. Und ich habe Leute getroffen, bei denen ich mich frage, wie die überhaupt morgens ihre Schuhe zubinden, geschweige denn einen Maklervertrag aufsetzen.

Vergiss die Märchen von geheimen Tricks. Es geht darum, einen echten Partner zu finden, dem du dein wahrscheinlich größtes Vermögen anvertraust. Jemanden, der sein Handwerk versteht. Hier kommt der Rat vom alten Meister, der schon alles gesehen hat – praktisch, direkt und ohne Fachchinesisch.

Das Fundament: Ohne diese Basics geht gar nichts

Leider kann sich fast jeder „Makler“ nennen. Die Hürden sind erschreckend niedrig. Deshalb musst du am Anfang ganz genau hinschauen. Das hier ist die absolute Mindestanforderung.

Die Lizenz zum Arbeiten: Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO

Jeder Makler in Deutschland braucht diese Erlaubnis. Punkt. Frag direkt danach. Ein seriöser Profi zückt das Dokument sofort oder schickt es dir per Mail. Die Erlaubnis sagt im Grunde nur aus, dass die Person keine relevanten Vorstrafen und keine Schulden hat. Das Gewerbeamt prüft also die persönliche Zuverlässigkeit. Wichtig, ja – aber über die fachliche Kompetenz sagt das rein gar nichts aus. Das ist wie ein Führerschein: Nur weil man ihn hat, ist man noch lange kein guter Fahrer.

Die Versicherung gegen teure Fehler

Stell dir vor, der Makler vermisst sich und gibt im Exposé 10 Quadratmeter zu viel an. Der Käufer merkt das nach dem Kauf und will von dir Geld zurück. Autsch. Genau für solche Fälle gibt es die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. Sie ist dein finanzielles Airbag bei Beratungsfehlern. Lass dir eine Bestätigung der Versicherung zeigen! Fehlt dieser Nachweis, ist das eine riesige rote Flagge. Übrigens: Mitglieder in Berufsverbänden wie dem IVD (Immobilienverband Deutschland) sind dazu sowieso verpflichtet.

Die wahre Qualifikation: Ausbildung ist nicht nur Papier

Hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Ein echter Profi hat eine fundierte Ausbildung und bildet sich weiter. Achte auf Titel wie Immobilienkaufmann/-frau (IHK) oder – noch besser – Immobilienfachwirt/-in (IHK). Letzteres ist quasi der Meistertitel der Branche. Wer den hat, kennt sich auch mit Finanzierung, Steuern und Baurecht aus. Ein abgeschlossenes Studium in der Immobilienwirtschaft ist natürlich ebenfalls ein starkes Signal.

Sei neugierig! Frag nach dem Werdegang. Ein guter Handwerker ist stolz auf seine Ausbildung, ein guter Makler auch. Wenn jemand bei der Frage nach seiner Ausbildung rumdruckst, solltest du misstrauisch werden.

Deine Hausaufgaben: So bereitest du dich optimal vor

Bevor der erste Makler überhaupt bei dir klingelt, kannst du schon mal ein paar Dinge erledigen. Das spart nicht nur enorm Zeit, sondern zeigt dem Profi auch, dass du es ernst meinst. Such schon mal folgende Unterlagen zusammen:

• Aktueller Grundbuchauszug: Nicht älter als drei Monate. Den bekommst du beim Grundbuchamt.
• Energieausweis: Ist gesetzlich Pflicht! Wenn du keinen hast, kann ein guter Makler dir helfen, einen zu besorgen. Kostenpunkt: je nach Art zwischen 80 € und 500 €.
• Baupläne und Grundrisse: Am besten saubere, leserliche Kopien.
• Wohnflächenberechnung: Falls vorhanden.
• Letzte Nebenkostenabrechnungen und Protokolle der Eigentümerversammlung (bei Wohnungen).
• Nachweise über Sanierungen: Rechnungen vom neuen Dach, der Heizung, den Fenstern etc.

Der Praxistest: Die knallharten Fragen für das erste Gespräch

Jetzt wird’s ernst. Du führst das Vorstellungsgespräch, nicht andersherum. Ein guter Makler kommt vorbereitet, hat sich dein Haus schon bei Google Maps angesehen und stellt dir viele Fragen. Aber du musst auch bohren! Hier ist deine Checkliste:

• Marktkenntnis: „Welche drei Immobilien haben Sie in den letzten 6 Monaten hier im Viertel verkauft und zu welchem Preis?“
• Preisermittlung: „Woher genau beziehen Sie Ihre Vergleichspreise? Nutzen Sie die echten Daten vom Gutachterausschuss (BORIS) oder nur die Anzeigenpreise aus den Portalen?“
• Arbeitsnachweis: „Können Sie mir mal ein Exposé zeigen, das Sie für ein ähnliches Objekt erstellt haben?“ Achte auf die Qualität der Fotos und Texte!
• Strategie: „Wie genau sieht Ihre Vermarktungsstrategie für mein Haus aus? Wen wollen Sie ansprechen und über welche Kanäle?“
• Referenzen: „Können Sie mir die Kontaktdaten von zwei Verkäufern geben, für die Sie kürzlich tätig waren?“

Ich habe mal einen erlebt, der durchs Haus lief und nur meinte: „Tolle Lage, schöner Lichteinfall.“ Den feuchten Fleck im Keller und den leichten Modergeruch hat er gekonnt ignoriert. Das ist kein Profi. Im Gegensatz dazu stand ein anderer Makler in einem Haus und sagte: „Sehen Sie, das Dachfenster hier schwitzt. Bevor ein Käufer das entdeckt und versucht, 5.000 € vom Preis abzuziehen, lassen Sie uns für 300 € einen Dachdecker draufschauen und es neu abdichten.“ DAS ist ein Profi, der mitdenkt und dein Geld schützt!

Die Wertermittlung: Wo sich die Ehrlichkeit auszahlt

Die wichtigste Aufgabe des Maklers ist es, den richtigen Angebotspreis festzulegen. Ein zu hoher Preis verbrennt deine Immobilie, ein zu niedriger kostet dich bares Geld. Ein Profi wird dir niemals am Telefon einen Preis zurufen. Er erstellt eine schriftliche, nachvollziehbare Marktwertanalyse.

Und wie sieht eine gute aus? Ganz einfach: Sie hat locker 10-20 Seiten, enthält Fotos und Eckdaten von echten Vergleichsobjekten (Adressen natürlich anonymisiert), nutzt die tatsächlichen Verkaufspreise vom Gutachterausschuss und erklärt genau, wie der Wert zustande kommt. Eine schlechte Analyse ist eine einzelne A4-Seite mit einer Zahl drauf – oft eine viel zu hohe, um dich zu ködern.

Achtung, alter Trick: Ein Makler verspricht dir einen Mondpreis, nur um den Auftrag zu bekommen. Das Ergebnis? Deine Immobilie steht monatelang online, wird zum Ladenhüter und am Ende verkaufst du unter dem Wert, den eine realistische Einschätzung ergeben hätte.

Der Vertrag: Klare Regeln, keine Überraschungen

Wenn du dich entschieden hast, haltet alles schriftlich fest. Ich empfehle dir DRINGEND einen qualifizierten Alleinauftrag. Das bedeutet: Nur dieser eine Makler kümmert sich für eine feste Zeit um den Verkauf und er verpflichtet sich im Gegenzug, aktiv für dich zu werden (Anzeigen schalten, Besichtigungen machen etc.). Du selbst musst dafür alle Anfragen an ihn weiterleiten. Das schafft klare Verhältnisse. Ein „allgemeiner Auftrag“, bei dem mehrere Makler gleichzeitig wurschteln, führt meist nur dazu, dass sich niemand richtig verantwortlich fühlt.

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Die Laufzeit sollte fair sein, meistens zwischen drei und sechs Monaten. Bei den Kosten gilt seit einiger Zeit in der Regel die Teilung der Provision zwischen Käufer und Verkäufer. Die Gesamthöhe liegt oft zwischen 5 % und 7 % des Kaufpreises plus Mehrwertsteuer – für dich als Verkäufer also etwa 2,5 % bis 3,5 %.

Ganz wichtig: Die Provision ist ein reines Erfolgshonorar! Sie wird erst fällig, wenn der Kaufvertrag beim Notar unterschrieben ist. Zahl niemals etwas für Werbung oder Exposés im Voraus. Das ist unprofessionell.

Der Zeitplan: Ein grober Fahrplan für deine Nerven

Damit du ein Gefühl dafür bekommst, was auf dich zukommt, hier ein ganz grober, realistischer Zeitplan von der Entscheidung bis zum Geld auf dem Konto:

• Maklersuche & Auswahl: 1-3 Wochen
• Unterlagenbeschaffung & Vertrag: 1 Woche
• Exposé-Erstellung & Fotos: 1 Woche
• Aktive Vermarktung bis zu den ersten Besichtigungen: 2-4 Wochen
• Besichtigungsphase bis zum passenden Käufer: 4-12 Wochen (stark markt- und objektabhängig)
• Kaufpreisfindung & Finanzierungsprüfung des Käufers: 2-4 Wochen
• Notartermin-Vorbereitung & Vertragsentwurf: 1-2 Wochen
• Vom Notartermin bis zur Kaufpreiszahlung: 4-8 Wochen

Rechne also insgesamt mit gut 4 bis 8 Monaten. Das ist ein Marathon, kein Sprint.

Der Verkaufsprozess: Wo der Profi glänzt

Jetzt zeigt sich, ob du dein Geld gut investiert hast. Ein Profi schützt deine Privatsphäre und macht keine „offenen Besichtigungen“, bei denen Horden von Neugierigen durch dein Zuhause trampeln. Er vereinbart Einzeltermine mit vorqualifizierten Interessenten, deren Finanzierungspotenzial er schon abgeklopft hat.

Bei der Preisverhandlung agiert er als neutraler Puffer und entkräftet unfaire Argumente. Und vor dem Notartermin geht er den Vertragsentwurf mit dir durch, damit du nicht unvorbereitet dastehst. Er ist dein Projektleiter bis zum Schluss.

Letzte Tipps vom Meister

Am Ende des Tages musst du eine gute Entscheidung treffen. Hier sind meine letzten Ratschläge:

• Vertrau deinem Bauchgefühl. Die Chemie muss stimmen. Du arbeitest eng mit diesem Menschen zusammen.
• Wähle lokal! Ein Makler aus Hamburg kennt sich nicht in München aus. Lokale Expertise über Schulen, Einkaufsmöglichkeiten und die Nachbarschaft ist Gold wert.
• Hol dir bei Bedarf weitere Profis. Ein Makler ist kein Anwalt und kein Baugutachter. Bei kniffligen Rechtsfragen (z.B. Wegerecht) brauchst du einen Fachanwalt. Bei Verdacht auf schwere Mängel (z.B. Hausschwamm) ist ein unabhängiger Sachverständiger Pflicht. Ein guter Makler wird dir das von sich aus empfehlen.

Die Wahl des richtigen Partners für deinen Immobilienverkauf ist kein Hexenwerk. Es ist eine Mischung aus sorgfältiger Prüfung, den richtigen Fragen und einer gesunden Portion Menschenkenntnis. Nimm dir die Zeit, es lohnt sich. Ein echter Profi erspart dir nicht nur Zeit und Nerven – er sorgt dafür, dass du am Ende den bestmöglichen Preis bekommst und ruhig schlafen kannst.